Durch die Postkarte wird unsere Dienstleistung “begreifbar”

Peer Hornung ist seit mehr als 25 Jahren Experte in Sachen Vertrieb. Er und sein Team von Hornung Industrieakquise unterstützen Unternehmen und Selbstständige aus Industrie und Maschinenbau bei der Gewinnung von Neukunden. Dort geht es um den Aufbau langfristiger Geschäftsbeziehungen und den Verkauf von hochpreisigen Produkten.  

Als Akquise-Experte hat Peer Hornung nun selbst Postkarten für die eigene Akquise eingesetzt. Im Gespräch erzählt er, warum er sich für Postkarten entschieden hat und wie er beim Versand des Postkarten-Mailings vorgegangen ist. 

Sie bieten Akquise als Dienstleistung an und genau dafür haben Sie nun selbst Akquise betrieben. Warum haben Sie sich dazu entschieden Postkarten einzusetzen?
Ich betrachte Postkarten als wirksame Ergänzung, um die Aufmerksamkeit der Kunden zu gewinnen. In der Vergangenheit hatte ich das Erlebnis, dass sich ein Kunde zwei Jahre nach einem Postkarten-Mailing gemeldet hat. Die Postkarte von damals war ihm beim “Wälzen” seiner Aktenstapel immer mal wieder in die Finger geraten. Das passiert mit einer E-Mail nicht. Irgendwann hat er sich gemeldet und gekauft.

 
Warum sind Postkarten bei der Neukundengewinnung aus Ihrer Sicht erfolgversprechend?

Postkarten helfen dabei, die Virtualität zu verlassen. Eine Postkarte kann ich anfassen. Und indem ich über die Postkarte mein Angebot transportiere, wird auch mein Angebot „begreifbar“ und „anfassbar“. Das ist gerade in unserer Branche, der Industrie, ganz wichtig.
 

Außerdem kommen wir dem Kunden mit der Postkarte ein Stück näher. Wir schaffen es bis auf seinen Schreibtisch, vielleicht auch an die Pinnwand und gehen nicht im E-Mail-Postfach verloren. Und anders als bei einem Werbebrief im Umschlag sieht der Kunde bei einer Postkarte auf den ersten Blick unsere Botschaft. 

Die Postkarte war nur ein Kontaktpunkt bei der Ansprache Ihrer potenziellen Kunden. Was ist dem vorausgegangen und wie ist es nach dem Versand der Postkarten weitergegangen? 

Wir haben Personen angeschrieben, die in der Vergangenheit online schon einmal Interesse an unseren Dienstleistungen gezeigt haben, die telefonisch aber nur schlecht oder gar nicht erreichbar waren. Diese Interessenten haben wir über einige Monate hinweg gesammelt und nun per Postkarte angeschrieben. Dabei haben wir den Text auf der Postkarte leicht variiert, um die Empfänger ganz persönlich anzusprechen.  

 
Auf der Postkarte haben wir die Empfänger dazu aufgefordert, ein Angebot über unsere Website anzufordern. Mit der Responsequote war ich sehr zufrieden und werde daher auch unseren Kunden empfehlen, Postkarten für die Akquise einzusetzen. 

 
Gab es explizite Reaktionen der Empfänger auf die Postkarte? 

Ja, unsere Telefonverkäufer haben berichtet, dass in der telefonischen Nachbearbeitung die Postkarte für viele Interessenten in der Erinnerung positiv präsent war. 

 
Nach welchen Kriterien haben Sie das Motiv der Postkarte ausgewählt? 

Ein Bild sagt oft mehr als tausend Worte. Die Umsatzkurve in Verbindung mit unserem Slogan „Mehr Kontakte + Mehr Termine = Mehr Umsatz“ hat unsere Botschaft auf den Punkt gebracht. Beim anschließenden Besuch auf der Webseite haben die Kunden das Design und die Inhalte der Postkarte direkt wiedererkannt. 

 
Haben Sie es als schwierig empfunden, dass auf der Postkarte so wenig Platz für Text zur Verfügung steht? 

Ja durchaus. Aber wir wissen heute, dass die Aufmerksamkeit aufgrund der Werbeeinflüsse begrenzt ist. Von daher ist es nur konsequent, dass man sich auf das Allerwichtigste beschränken muss. Und man sagt ja so schön: In der Kürze liegt die Würze.