Kundenrückgewinnung mit persönlichen Postkarten

Dies ist nur eine Auswahl unserer Postkarten zur Kundenrückgewinnung. Hier finden Sie weitere Postkartenmotive...

Postkarten eignen sich zur Kundenreaktivierung, weil sie genau diese emotionale Ebene beim Kunden ansprechen. Postkarten haben ein sehr positives Image, werden als sympathisch wahrgenommen und vor allem mit persönlicher Kommunikation in Verbindung gebracht. Von diesem Image der Postkarte können Unternehmen profitieren, die die Postkarte zur Kundenrückgewinnung einsetzen. Jeder freut sich über eine echte Postkarte im Briefkasten! Denn die Postkarte zeigt, da hat jemand an mich gedacht, jemand schenkt mir Aufmerksamkeit. Das ist ein großer Unterschied im Gegensatz zu E-Mails, die von Kunden sofort als automatisch generiert wahrgenommen werden - was sie in der Regel ja auch sind. Ein weiterer Unterschied zur E-Mail besteht darin, das Postkarten auffallen. Denn anders am im E-Mail-Postfach, geht es im Briefkasten sehr viel übersichtlicher zu. 

Nicht nur aufgrund Ihres sympathischen Images und der emotionalen Ansprache sind Postkarten ein geeignetes Instrument um Kunden zurückzugewinnen. Auch rechtliche Aspekte sprechen für die Ansprache per Postkarte. So gibt es bei der Ansprache von Kunden über den digitalen Weg per E-Mail und die telefonische Ansprache viele Einschränkungen zu berücksichtigen, die es bei der postalischen Ansprache nicht gibt.

Für den Versand von echten Postkarten über EchtPost sind die folgenden Schritte zu tun:

1. Sie wählen die Empfänger aus, an die Sie Postkarten zur Reaktivierung schicken möchten. Auf echtpost.de können Sie Ihre Kontakte in einem Adressbuch verwalten. Selbstverständlich gibt es Import-Möglichkeiten, um Ihre Kontakte zu importieren.
2. Sie wählen ein Postkartenmotiv aus oder verwenden alternativ ein eigenes Motiv. EchtPost stellt eine große Auswahl an kreativen und hochwertigen Postkartenmotiven zur Verfügung. Darunter finden sich auch Postkartenmotive speziell zur Kundenrückgewinnung. Alternativ können Sie auch ein eigenes Motiv verwenden, das wir auf die Druckqualität hin prüfen und in Ihrem Kundenaccount für Sie hochladen. Lesen Sie hier, was Sie bei der Gestaltung eines eigenen Postkartenmotivs beachten müssen.
3. Sie schreiben einen Text auf die Postkartenrückseite. Dafür stehen Ihnen drei verschiedene Schriftarten in je drei Größen zur Verfügung. Sie können außerdem wählen, ob die Schrift schwarz oder blau sein soll. Sie sehen direkt online, wie Ihr Text auf der Postkartenrückseite aussehen wird. Bei der Formatierung Ihres Textes auf der Rückseite der Postkarte legen wir großen Wert darauf, dass dieser wie eine echte, (handgeschriebene) Postkarte daher kommt und dementsprechend vom Empfänger als persönliche Postkarte und nicht als Flyer wahrgenommen wird. Falls Sie ein Postkartenmailing verschicken möchten, also das gleiche Motiv und den gleichen Text an viele Empfänger gleichzeitig versenden wollen, fügt unser System automatisch die Empfängeradressen sowie eine personalisierte Anrede hinzu. 

Sie bezahlen per Kreditkarte oder Lastschrift und klicken auf Absenden. Je mehr Postkarten Sie verschicken, desto günstiger ist der Stückpreis.

Alles weitere erledigt EchtPost für Sie:

• Wir drucken Ihre Postkarten in hoher Qualität auf Postkartenkarton.
• Wir frankieren Ihre Postkarten mit einer echten Briefmarke.
• Wir verschicken Ihre Postkarten zum Wunschtermin mit der Deutschen Post.

So können Sie bei jedem Ihrer Kontakte eine Anrede definieren, und so den einen mit Vornamen, den anderen förmlicher mit Nachnamen ansprechen. Wenn Sie dann ein Postkartenmailing über EchtPost generieren, fügt unser System automatisch die Anrede hinzu, die Sie für den jeweiligen Kontakt definiert haben. Damit können Sie sicher stellen, dass alle Ihre Kunden sich persönlich angesprochen fühlen und sich nicht manch einer wundert, warum auf der Postkarte “Sehr geehrter Herr xyz” steht, obwohl Sie eigentlich bereits beim Du gewesen sind.

Persönlich auch im Text

Auch Ihren Text sollten Sie möglichst persönlich formulieren und auf Werbefloskeln verzichten. Sagen Sie durchaus offen, warum Sie Ihrem Kunden schreiben, nämlich weil Sie ihn zurückgewinnen wollen. Ehrlichkeit zahlt sich an dieser Stelle aus und der Kunden wird sich wichtig fühlen, wenn Sie offen kommunizieren, dass Sie ihn nicht verlieren bzw. zurückgewinnen wollen. Wichtig ist, dass der Kunde sich wahrgenommen und wertgeschätzt fühlt . Denn wie wir weiter unten noch zeigen werden, spielen psychologische Gründe bei der Abwanderung von Kunden eine entscheidende Rolle.

Gründe für die Abwanderung berücksichtigen

Bei Ihrer Ansprache der Kundenrückgewinnung ist es wichtig, den Grund zu berücksichtigen, aufgrund dessen Ihr Kunde abgewandert ist. Denn nur so können Sie ihn adäquat ansprechen und nur so haben Sie die Chance, ihn zurückzugewinnen. Wenn Sie auf der Postkarte zur Kundenreaktivierung mit einem günstigen Angebot locken, der Kunde aber abgewandert ist, weil er mit der Qualität Ihres Produktes nicht zufrieden war, werden Sie ihn mit einem Angebot kaum zurückgewinnen können. Auf mögliche Gründe für die Abwanderung von Kunden gehen wir weiter unten ein.

Sie können auch die Frage nach den Gründen als Teil Ihrer Kundenrückgewinnungsmaßnahme machen. Fragen Sie Ihre Kunden auf einer Postkarte doch ganz einfach, warum Sie sie verloren haben. Zeigen Sie Interesse und lassen den Kunden spüren, wie wichtig er für Ihr Unternehmen ist! Er wird sich geschmeichelt fühlen und Ihnen möglicherweise wichtige Hinweise geben.

Es muss aber gar nicht unbedingt ein Postkartenmotiv sein, das speziell für den Anlass der Kundenrückgewinnung gestaltet wurde. Auch Postkartenmotive, die keinem konkreten Anlass entsprechen, sondern einfach auffällig, lustig oder schön sind, eigenen sich sehr gut, um Kunden zurückzugewinnen. Wichtig ist, dass Sie mit dem Postkartenmotiv die Emotionen Ihrer Kunden ansprechen. 

Wirtschaftliche Aspekte der Kundenrückgewinnung

Langfristige Kundenbeziehungen sind für jedes Unternehmen von Interesse. Nicht nur, weil sie eine Bestätigung für das richtige Handeln des Unternehmens darstellen, sondern auch, weil sie wirtschaftliche Stabilität bedeuten. Dennoch wird das Thema Kundenbindung in vielen Unternehmen nur stiefmütterlich behandelt und wenn der Kunde erst einmal verloren wurde, wird dies gerne ignoriert und nicht weiter beachtet. Statt sich um die Rückgewinnung der Kunden zu bemühen, setzen viele Unternehmen auf die Gewinnung von Neukunden. Studien aber zeigen, dass es sehr viel sinnvoller wäre, verlorene Kunden zurückzugewinnen, und das aus verschiedenen Gründen:

• die Kundenreaktivierung kostet weniger als die Neukunden-Akquise
• das Zurückgewinnen von Kunden ist weniger zeitintensiv als die Gewinnung neuer Kunden
• Kunden, die von einem Unternehmen zurückgewonnen wurden, sind häufig loyaler als Neukunden und empfehlen das Unternehmen nicht selten an Dritte weiter
• in zurückgewonnenen Kunden steckt ein hohes Umsatzpotenzial

Gründe für die Abwanderung von Kunden

Gründe für die Abwanderung von Kunden gibt es viele und diese unterscheiden sich je nach Branche, Produkt und Zielgruppe stark voneinander. Sie werden nicht immer die spezifischen Gründe für die Abwanderung des Kunden kennen oder herausfinden können, trotzdem ist es wichtig, sich mit den Gründen für die Abwanderung zu beschäftigen bevor Sie Maßnahmen zur Kundenrückgewinnung starten. Die ist aus zwei Gründen wichtig:

1. Die Gründe für die Abwanderung der Kunden weisen Ihnen den Weg, wie Sie Ihre Kunden beim Versuch der Rückgewinnung ansprechen

Je nachdem, warum ein Kunde nicht mehr Ihr Kunde ist, müssen Sie Ihre Ansprache unterschiedlich wählen, um diesen zurückzugewinnen. Wenn Ihr Kunde beispielsweise preissensibel ist und aufgrund dessen nun bei einem Mitbewerber kauft, ist er mit einem besonderen Aktionsangebot oder einem Rabatt zu ködern. Ist der Kunde hingegen mit der Qualität Ihrer Produkte unzufrieden, werden Sie ihn kaum durch einen Rabatt zurückgewinnen können. Ein Kunde, der mit dem Service Ihres Unternehmens unzufrieden war und sich nicht gut beraten gefühlt hat, wird sich ebenfalls nicht von einem Angebot überzeugen lassen. Hier gilt es, ihm persönliche Beratung anzubieten, beispielsweise einen konkreten Ansprechpartner für Fragen zu nennen.

2. Die Gründe der Abwanderungen zeigen Ihnen, was Sie möglicherweise an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung verändern müssen, um überhaupt die Chance zu haben, den Kunden zurückzugewinnen

Die Gründe für die Abwanderung des Kunden sind für Sie als Unternehmen essentiell wichtig. Denn wenn gehäuft Kunden aufgrund der Produktqualität oder wegen des schlechten Services abspringen, dann zeigt Ihnen dieses, dass Sie hier etwas ändern müssen. Erst wenn Sie entsprechende Maßnahmen getroffen haben, macht es zudem Sinn, den Kunden zu reaktivieren. Denn wenn Sie eine Kundenrückgewinnungskampagne durchführen, die Kunden dann aber mit den gleichen Problemen wie zuvor konfrontiert werden, schadet Ihnen dies als Unternehmen langfristig. Auch zeigen Ihnen die Gründe für die Abwanderung, ob es sich überhaupt lohnt, den Versuch zu starten, den Kunden zurückzugewinnen. Wenn der Kunde aufgrund Ihrer Preise abgewandert ist, Sie die Preise aber nicht ändern wollen, dann können Sie vermutlich den Aufwand sparen, den Kunden zurück gewinnen zu wollen.

Folgende Gründe können hinter der Abwanderung von Kunden stecken:

• Der Kunde ist zu einem Wettbewerber gewechselt, weil er die Produktqualität oder das Produktangebot dort besser fand.
• Der Kunde ist zu einem Wettbewerber gewechselt, weil er den Preis dort besser fand.
• Der Kunde war mit dem Service des Unternehmens unzufrieden, beispielsweise bei der Beratung oder bei einer Reklamation.
• Der Kunde fühlt sich vom Unternehmen nicht genügend wertgeschätzt und hat deshalb zu einem Wettbewerber gewechselt.
• Der Kunde braucht das Produkt oder die Dienstleistung nicht mehr, weil sich sein Bedarf geändert hat.

Es ist nicht immer leicht herauszufinden, warum Sie einen Kunden verloren haben und Sie werden dies auch nicht bei jedem Kunden erfahren. Da die Gründe stark von der jeweiligen Branche, der Zielgruppe und dem Produkt abhängig sind, können wir hier kein Patentrezept vorstellen, wie Sie von den Gründen für die Abwanderung erfahren. Aufgrund der Kundenhistorie erhalten Sie aber viele Anhaltspunkte, die Ihnen Hinweise auf die Gründe geben:

• Wurde ein Produkt vom Kunden schon einmal reklamiert und was waren die Gründe dafür?
• Hatte der Kunde schon einmal Kontakt zu Ihrem Service? 
• Hat der Kunde Ihr Unternehmen oder Produkt öffentlich bewertet, z.B. eine Produktrezension veröffentlicht oder auf einem Social Media Kanal o.ä. eine Bewertung abgegeben?
• Hat sich die Art der Bestellungen oder Aufträge im Laufe der Zeit verändert, was darauf schließen ließe, dass sich der Bedarf des Kunden verändert hat?

Psychologische Ebene bei der Kundenrückgewinnung

Verschiedene Studien zeigen, dass der Abwanderung von Kunden häufig keine rationalen Gründe sondern emotionale Gründe zugrunde liegen. In einer repräsentativen Studie des Marktforschungsinstituts DPM-Team wurden 1.000 Personen nach den Gründen befragt, warum sie die Beziehung zu einem Unternehmen endgültig beendet haben. Die Ergebnisse zeigen, welch starken Einfluss emotionale Gründe auf die Abwanderung von Kunden haben (Mehrfachnennungen waren möglich): 38,2%: Unfreundlichkeit und mangelnde Höflichkeit von Verkäufern/Beratern  30,4%: Inkompetenz und Unkenntnis der Materie  27,4%: zu lange Wartezeiten (am Telefon oder vor Ort)  24,6%: allgemeine Ignoranz und Desinteresse am Kunden  11,0%: schlechte Laune und Lustlosigkeit  6,7%: arrogante Behandlung

Genauso, wie die emotionale Ebene bei der Abwanderung von Kunden eine entscheidende Rolle spielt, sollte die emotionale Ebene dementsprechend auch bei der Kundenrückgewinnung angesprochen werden. Daher sind Postkarten so sinnvoll als Instrument zur Kundenreaktivierung.